Максим Зайцев, бизнес-тренер ООО "Мастертелеком". Осуществляет деятельность в области организационного консультирования, бизнес-обучения продажам с 2008 года. Ключевые компетенции: комплексный аудит ситуации в продажах, разработка и внедрение целостных продающих систем, выбор и поиск перспективных направлений и человеческих ресурсов, креация отделов продаж «с нуля», определение потребности в обучении персонала, разработка программ и проведение обучений, коучинг руководителей и продающего персонала, оценка качества обслуживания клиентов и создание инструментария такой оценки, создание систем мотивации, создание и внедрение продающих скриптов и эффективных моделей коммуникации.

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ

  • Создание продающих систем «с нуля»: салонные, активные, контакт-центры;
  • Реорганизация существующих отделов продаж с ростом эффективности;
  • Создание и внедрение отделов обучения и контроля на предприятиях;
  • Разработка систем подбора, обучения и текущего развития персонала;
  • Концепции и программы обучения продавцов и иных сотрудников;
  • Уровневые оценки результатов работы и продающих качеств персонала;
  • Организация клиентских баз с учетом специфики предприятий и продаж;
  • Отладка на предприятиях бизнес-процессов, сопряженных с клиентингом;
  • Системы материальной мотивации и нематериального стимулирования;
  • Прописание и внедрение продающих скриптов и коммуникативных моделей;
  • Индивидуальные «под задачу» модели организации продаж и работы с клиентами.

ПРОГРАММА

1. Подготовительный этап
1.1. Аудит продаж, анализ звонков, выделение этапов
1.2. Базовое изучение продаваемых продуктов, специфики
1.3. Сбор методик и техник работы с Клиентами, вопросов Клиентов

2. Начало разговора
2.1. Стандартизированное и цепляющее начало, приветствие
2.2. Знакомство и мини-презентация себя/компании/продукта
2.3. Обход секретаря и выход на «лицо принимающее решения»

3. Выявление потребности
3.1. Фразы на контакт, на определение качеств собеседника
3.2. Выявление потребностей. Small-talk. Формирование интереса

4. Эффективное предложение
4.1. Презентация продуктов на основе характеристик-выгод
4.2. Предложение из потребностей через вопросы Клиента

5. Работа с возражениями
5.1. Анализ и разделение возражений на типы, группировка
5.2. Прописание ответов на вопросы, отработки возражений
5.3 Создание дополнительных фраз по сложным возражениям

6. Завершение сделки
6.1. Переход к договоренностям. Подведение итогов продажи
6.2. Обязательная к доведению информация и юридические подтверждения

7. Окончание диалога
7.1. Озвучивание скидок, бонусов, дополнительных условий
7.2. Кросс-продажи, стимулирование увеличения цены покупки
7.3. Корректные фразы на завершение диалога с продолжением

8. Корректировки скрипта
8.1. Приведение фраз в соответствие с оговоренными стандартами
8.2. Изменение фраз-выгод и характеристик продуктов под задачи
8.3. Вычитка фраз и переходов между блоками, доработка скриптов

9. Итоговая обработка
9.1. Приведение диалогов к единому стилю, сокращение фраз
9.2. Добавление новых возражений, сценариев и «веток» диалогов
9.3. Подблоки рекомендаций, удовлетворенности, повторного звонка